5 passi per costruire una recessione

Sep 23, 2023

MarTech » Account-based marketing (ABM) » 5 passaggi per costruire un programma ABM di livello recessivo

Stai cercando di uscire dalla routine della produzione di contenuti che sembrano infiniti e di alimentare la macchina ABM sperando di ottenere un successo? Stanco di dati anonimi e/o intenzionali che producono pochi risultati?

Nel difficile contesto economico odierno, il tuo programma deve funzionare meglio che mai. Gettare una rete larga in un mare con meno pesci sarà meno produttivo. È giunto il momento di creare un programma proattivo e mirato e ciò richiederà del lavoro. Ecco cinque passaggi per iniziare a creare un programma ABM pronto per il mercato.

Poiché si chiama marketing basato sull'account, è necessario identificare gli account effettivi. Inoltre, dovrai avere un elenco di obiettivi chiave all'interno dell'account. Dimentica di cercare di individuare i risultati anonimi sul tuo sito web o sui tuoi contenuti. Investi nella creazione dell'elenco.

Non tutte le prospettive contano. Quelli con cui è più probabile che tu interagisca non sono i più importanti. Uno sarà attivo e l'altro passivo. Non tutte le risposte o gli impegni sono importanti.

Per conoscere la differenza tra i due, dovrai profilare il tipo di personalità dei tuoi target. Ciò ti consentirà di acquisire informazioni preziose sul tipo di persone con cui hai a che fare e sulla cultura aziendale.

Viviamo in un ambiente economico in cui "se non è rotto, non verrà riparato" a meno che non trovi il dolore. Dimentica di prendere di mira i dirigenti e concentrati sugli utenti.

Rivolgiti alle persone che ne hanno bisogno, non ai decisori. Per quel gruppo non c’è ancora alcuna decisione da prendere. Devi costruire il caso e far emergere la necessità.

Una volta che hai questa intuizione, parla meno della tua soluzione e più di come alleviare il dolore specificamente per quell'account. Dovrà inoltre essere il più vicino possibile all'attività principale dell'azienda.

Puoi contribuire a ridurre i costi, migliorare le entrate, rendere i dipendenti più produttivi, ecc.? Ci troviamo in un ambiente di acquisto "dovere avere", non "bello da avere". È qui che le vendite e il marketing devono incontrarsi.

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Una volta ottenuto il business case, è necessario comunicare con gli obiettivi chiave dell'account in un linguaggio che li connetta personalmente. Per portare avanti il ​​processo di acquisto, è necessario convincere le persone giuste ad agire.

Stai cercando un modo per motivarli, ed è qui che entra in gioco la conoscenza del loro tipo di personalità. Puoi creare offerte e risorse di marketing altamente personalizzate e creare azioni.

Pensa a questo approccio in due parti: un front-end e un back-end. Dovrai "fare ordini" anziché "prendere ordini", come si suol dire. (Potrei forse usare più cliché?!)

Il compito principale è scoprire o creare il problema, il che richiede una stretta integrazione tra vendite e marketing.

Il back-end comunica e vende il dolore. Dovrai trovare un modo per motivare l'organizzazione su tre livelli – aziendale, di linea di business e a livello individuale – per ottenere un accordo attraverso l'organizzazione. Ciò sarà vero per gli account acquisiti e esistenti.

La raccolta di informazioni sul front-end dovrebbe darti le informazioni necessarie per creare la messaggistica e il business case sul back-end. E ancora una volta, ciò richiede un approccio coordinato tra vendite e marketing.

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È un mercato difficile, quindi devi lavorare in modo più intelligente e più duro. Non si tratta di più strumenti o di una maggiore scala. Si tratta di identificare le giuste opportunità e sfruttarle in modo efficiente. Ora, se fosse proprio così facile.

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Le opinioni espresse in questo articolo sono quelle dell'autore ospite e non necessariamente di MarTech. Gli autori dello staff sono elencati qui.

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